EMBUDO DE VENTAS: La forma fácil de entenderlo

¿No paras de escuchar la palabra sales funnel por ahí? Quizás te suene más como “embudo de ventas”. Pero ¿qué tendrá que ver un embudo con las ventas? Te podrá sonar a chino pero en la era digital es un concepto que NECESITAS saber. 

También lo podemos aplicar al mundo offline e incluso directamente a las ferias por lo que hoy te queremos presentar el concepto (o repasarlo si ya lo conocías) y relacionarlo directamente con las ferias. Quédate para saber como se usa este concepto en las ferias y como tú también puedes empezar a aplicarlo. Puedes leer el artículo o ver el episodio en video a través de nuestro canal de Youtube: 

Qué es un embudo de ventas

El embudo de ventas proviene del inglés sales funnel, y hace referencia a un embudo por la forma que tiene el proceso de ventas. Como ya sabrás, en todas las empresas existe una gran cantidad de clientes potenciales, de los cuales no todos se interesan por nuestros productos o servicios y solo una pequeña parte acaban siendo clientes reales. 

Hay diferentes formas de explicar este proceso, pero al final todas vienen a decir lo mismo y nosotras te lo vamos a explicar de la manera que nos funciona mejor y que resulta más fácil de entender. 

Proceso de embudo de ventas

Cómo crear un embudo de ventas

Para entender cómo crear un proceso de ventas como el de un embudo hay que conocer sus diferentes partes. 

  1. TOFU (Top of the Funnel)

En la primera fase, la parte superior, también conocida como TOFU, del inglés Top of the Funnel, estamos en contacto con un mayor número de personas que presentan cierta necesidad. En esta parte se da la captación de contactos y su correspondiente filtro o clasificación. 

Tofu embudo de ventas
Generación de leads ferias

Aunque no todas las empresas le dan la importancia que se merece a este filtro, es una de las partes más importantes, sobre todo en la era de la personalización. Te lo decimos alto y claro: no puedes hablarle igual a una persona que conoce tu marca a alguien que ni si quiera ha oído hablar de tu empresa en su vida. 

Filtros prospecto
Contenido personalizado
  1. MOFU (Middle of the Funnel)

Posteriormente, encontramos la parte central o MOFU, de Middle of the Funnel. Aquí se analizan las necesidades y se intenta mantener el interés aportando la información que consideramos más relevante para el tipo de persona que hemos analizado en el paso anterior. A medida que pasa el tiempo y conocen nuestra oferta algunos se quedarán y desearán saber más mientras otros decidirán no mostrar más interés, de ahí que el ancho del embudo disminuya.

Mofu embudo de ventas
Proceso de embudo de ventas
Como consolidar clientes en ferias
  1. BOFU (Bottom of the Funnel)

Por último, se da el BOFU o Bottom of the Funnel, donde solo un porcentaje de ese grupo decidirá comprar, mientras otros no comprarán o comprarán a la competencia. Aunque esto ocurra, es importante mantener esos contactos ya que podrían acabar siendo clientes en un futuro. 

bofu embudo de ventas
Retargeting

Embudo de ventas vs pipeline de ventas

Mucha gente confunde el Funnel o Embudo de ventas con el Tubo o Pipeline de ventas. Aunque tienen en común que reflejan el flujo de clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de venta son dos conceptos diferentes. 

La diferencia se basa en que el  Pipeline de ventas es una secuencia concreta de acciones que el comercial o vendedor tiene que realizar para hacer avanzar al prospecto de lead a cliente. Cada vez que se completa una etapa, el prospecto pasa a la siguiente fase.

Ejemplo de embudo de ventas en ferias

En las ferias tenemos que potenciar el trabajo de los comerciales al máximo, por lo que lo más adecuado es dejar la captación y el filtro al personal de ferias , que está acostumbrado a hacer este tipo de tareas. La generación de leads es una de las partes más importantes. 

Cuando un potencial cliente se para en el stand y muestra cierto interés, los lead generators o azafatos de ferias determinarán si es un contacto interesante para pasarlo directamente al comercial correspondiente (ya sea por producto o por área geográfica) o a otra persona que pueda resolver su necesidad (director de marketing o personal técnico). Por eso es muy importante tener azafatas bilingües y camareros con imagen, ya que supondrán la primera impresión de tu público. 

El siguiente paso sería proveer más información relevante, centrándonos en los beneficios y las características que pueden hacer que la persona tome una decisión final. El cierre no se suele dar en feria, pero desde Event Life siempre aconsejamos realizar una oferta de feria con una fecha límite para que la persona tenga nuestro producto o servicio en mente. 

Azafatas para ferias Madrid y barcelona

Tu experiencia con embudos de ventas

Y hasta aquí nuestro post de este mes. ¡Cuéntanos cuál ha sido tu experiencia con los embudos de ventas! 

¿En tu empresa tenéis en cuenta este concepto para maximizar las ventas? ¿Tenéis un proceso claro y definido para vuestras ventas? ¿Cuentas con azafatas de ferias que agilicen el proceso de ventas? Déjanos un comentario acerca de lo que hacéis en tu empresa y así poder compartir opiniones. 

Por otro lado, si tienes alguna tema que quieres que tratemos en el blog escríbelo y estaremos encantados de poder debatir acerca del mismo en próximos posts. 

 Si quieres recibir más información siempre puedes contactarnos a través de nuestro formulario de contacto.

¡Un saludo y hasta el próximo post! Suscribete a nuestra newsletter si no te quieres perder nuestro contenido, no te enviaremos emails tediosos, ni publicidad ni spam ☺ 

Deja un comentario

Share This